W biznesie nigdy nie działamy samotnie. Niezbędne jest „współdziałanie”. Sposób, w jaki kontaktujesz się z innymi, będzie ułatwiał lub utrudniał osiąganie Twoich celów i celów Twojej firmy.
Decyzja o podjęciu działalności „na własny rachunek” jest niewątpliwie bardzo trudna i wiąże się z dużym ryzykiem. Jednak dla niektórych osób – osób przedsiębiorczych – może być decyzją bardzo racjonalną, bo dopasowaną do indywidualnych możliwości, predyspozycji, z których te osoby do tej pory nie korzystały. W pierwszej części tego cyklu odpowiedzieliśmy na pytanie: „czy drzemie w Tobie duch przedsiębiorczości?”
Jeśli odpowiedź brzmi “TAK”, to zapraszamy do drugiego artykułu, poświęconego relacjom z innymi z ludźmi.
***
Często mamy dobre intencje, a pomimo to nasze stosunki z innymi osobami nie są najlepsze. Skuteczne współdziałanie z ludźmi wymaga wielu umiejętności, których niestety zwykle nas nikt nie uczy. Najczęściej metodą prób i błędów dochodzimy do swojej prywatnej wiedzy o tym, jak postępować z innymi. Kiedy już dopracujemy się jakiś sposobów, bardzo niechętnie je zmieniamy. Gdy nasze zachowania okazują się nieskuteczne, całą winę jesteśmy skłonni przypisywać naszym partnerom, a nie sobie samym. Ludzie zaczynają nam się jawić jako złośliwi, głupi, wrodzy. Przyjmujemy postawę obronną i często sami wyprzedzamy atak. Nic dziwnego, że po pewnym czasie mamy przekonanie, że możemy liczyć tylko na siebie. A tak biznesu prowadzić się nie da. Niewątpliwie umiejętność skutecznego kontaktowania się z ludźmi jest jedną z podstawowych cech, które powinny charakteryzować człowieka myślącego o założeniu własnej firmy.
Prowadzenie własnej działalności oznacza konieczność stałego kontaktowania się z klientami, dostawcami, urzędnikami. Bez umiejętności przekazywania i odbierania informacji, przekonywania innych do swoich propozycji, radzenia sobie z konfliktami nie da się działać w biznesie.
Dlatego proponujemy Ci teraz wykonanie kolejnych ćwiczeń :
- „LUDZIE JUŻ TACY SĄ”, czyli co myślę o naturze ludzkiej?”
- „NASTAW USZY”, czyli czy jestem dobrym słuchaczem?”
- „CHCĘ POWIEDZIEĆ”, czyli czy potrafię mówić tak, aby inni mnie słuchali?”
- „SZTUKA ROZMOWY”, czyli czy wiem po co rozmawiam z ludźmi?”
- „ASERTYWNOŚĆ”, czyli czy umiem bronić swoich praw nie depcząc praw innych?”
- „KONFLIKTY”, czyli czego szukam: wojen czy kompromisów?”
Wykonując ćwiczenia pracuj w następujący sposób :
- zastanów się nad swoim zachowaniem w różnych sytuacjach i podkreśl odpowiedzi, które najlepiej opisują Twój sposób myślenia i działania,
- wyciągnij wnioski i zapisz je pod ćwiczeniem korzystając z „KLUCZA DO ODPOWIEDZI”,
- porównaj swój sposób myślenia i zachowania z komentarzami umieszczonymi pod ćwiczeniami; może po ich przeczytaniu stwierdzisz, że niektóre swoje przekonania, zachowania warto byłoby zmienić.
Mamy nadzieję, że poprzez wykonanie ćwiczeń lepiej zrozumiesz swoje zachowania wobec innych ludzi i trafnie ocenisz swój poziom umiejętności w tym zakresie.
PAMIĘTAJ, CZŁOWIEK PRZEDSIĘBIORCZY MUSI SKUTECZNIE WSPÓŁPRACOWAĆ Z LUDŹMI.
1. „LUDZIE JUŻ TACY SĄ”
Poniżej przedstawiamy 12 stwierdzeń. Podkreśl TAK jeśli się zgadzasz ze stwierdzeniem lub NIE, jeśli się z nim nie zgadzasz. Nawet jeśli nie potrafisz w sposób zdecydowany określić, czy zgadzasz się z kolejnymi stwierdzeniami czy też nie, to wybierz tę odpowiedź (TAK lub NIE), która jest bliższa Twoim przekonaniom.
- Ludzie pracują tylko dlatego, że muszą. Gdyby nie musieli, to by nie pracowali.
TAK NIE
- Nie ma osób, którym praca sprawia przyjemność. Przyjemności to można mieć po pracy.
TAK NIE
- Ludzie lepiej pracują, jak się boją. Jak się nie boją, to starają się nic nie robić.
TAK NIE
- Każdy chce innego wykorzystać, dlatego nie wolno ludziom wierzyć.
TAK NIE
- Na to, jak się człowiekowi powodzi, nie ma on wpływu. Po prostu każdy powinien się pogodzić ze swoim losem.
TAK NIE
- Ludzie są fałszywi. Nie warto ich słuchać, bo i tak się nie zrozumie, o co im chodzi.
TAK NIE
- Jeśli człowiek ma problem, to może liczyć tylko na siebie. Inni mu nie pomogą.
TAK NIE
- Ludzi trzeba trzymać na dystans. Nie należy się spoufalać.
TAK NIE
- W biznesie jest zasada : albo ty kogoś oszukasz, albo ktoś ciebie.
TAK NIE
- Ludzie potrafią tylko narzekać. Ciągle coś im się nie podoba. Nie da się im dogodzić.
TAK NIE
- Jeśli człowiek nie ma pieniędzy, to powinien jej się ostro domagać pomocy. Po to jest rząd, żeby dobrze rządził ludźmi. Sami ludzie nic nie wymyślą.
TAK NIE
- Rzadko kiedy można wśród ludzi spotkać „przyjazną duszę”.
TAK NIE
KLUCZ DO TWOICH ODPOWIEDZI:
Jeśli większość zakreślonych przez Ciebie odpowiedzi brzmi TAK, oznacza to że nie najlepiej myślisz o ludziach. Jeśli większość zakreślonych przez Ciebie odpowiedzi brzmi NIE, oznacza to że masz pozytywne nastawienie do ludzi.
Teraz zastanów się nad przyczynami swojego nastawienia do ludzi, a rezultaty swoich przemyśleń zapisz poniżej.
WNIOSKI Z ĆWICZENIA
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Psycholodzy często opisują interesujące zjawisko: SAMOSPEŁNIAJĄCĄ SIĘ PRZEPOWIEDNIĘ.
Samospełniająca się przepowiednia oznacza, że swoim zachowaniem prowokujemy podświadomie zdarzenia, których oczekujemy. Jeśli więc oczekujesz, że inni są Twoimi wrogami, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że zachowujesz się w sposób, który wywołuje tę wrogość. I wtedy mówisz: „Czyż nie miałem racji? Spodziewałem się tego!”.
Jeśli zaś nastawiony jesteś dobrze do ludzi, to Twoje zachowania zwykle wywołują podobne reakcje u innych.
Jeśli myślisz, że ludzkie życie zależy tylko od przypadku, dobrej lub złej woli innych to zwykle wkładasz zbyt mało wysiłku, energii, zbyt mało się angażujesz w przebieg zdarzeń i rzeczywiście masz mały wpływ na to, co się dzieje z Twoim życiem, czujesz się bezradny wobec tego, co Ci niesie los. I znowu wtedy stwierdzasz : „Miałem rację. Nic nie mogę zrobić w swojej sprawie”.
Stąd rada:
Pamiętając o „samospełniającej się przepowiedni” postaraj się zmienić swoje nastawienie do ludzi na bardziej pozytywne. Nie da się przyciągnąć klientów tylko tym, że towary i usługi zaoferowane przez Ciebie będą dobrej jakości. Ogromnie ważne jest też kontakt z klientem, miła obsługa. Trudno być uprzejmym, wrażliwym na potrzeby klientów, jeżeli w głębi duszy nie lubi się ludzi. Pewnie powiesz: „można nie lubić klientów, ale lubić pieniądze, które nam przynoszą. To wystarczy”. Nic bardziej mylnego. Ludzie szybko wyczuwają takie nastawienie. Nie chcą być traktowani tak instrumentalnie. Każdy człowiek chce się czuć ważny, chce być traktowany z szacunkiem. Dlatego, choć może Ci się to na pierwszy rzut oka wydawać dziwne, ogólne nastawienie do ludzi może mieć zasadnicze znaczenie dla Twojego sukcesu na rynku. Pozytywne nastawienie do ludzi ma również ogromne znaczenie w kontaktach z dostawcami czy urzędnikami, z którymi będziesz musiał kontaktować się prowadząc swój biznes. Często od tego zależy, czy będą spostrzegali Cię oni jako osobę godną zaufania i skuteczną.
2. „NASTAW USZY”
Poniżej zostały opisane różne sposoby zachowania w sytuacjach, gdy ktoś do nas mówi. Przeczytaj uważnie każdy opis i zastanów się czy Ty zachowujesz się podobnie (wtedy zaznacz TAK) czy też nie (wtedy zaznacz NIE). Jeśli nawet nie potrafisz w sposób zdecydowany stwierdzić, czy dany opis pasuje do Twojego zachowania czy też nie, to wybierz tę odpowiedz (TAK lub NIE), która jest bliższa Twojej opinii.
- Umiem czytać między wierszami. Słuchając kogoś staram się też usłyszeć to, co nie jest głośno powiedziane.
TAK NIE
- Nie przerywam osobie, która mówi.
TAK NIE
- Zawsze patrzę na osobę mówiącą.
TAK NIE
- Potrafię słuchać kogoś, kto mówi z trudnością, powtarza się.
TAK NIE
- Staram się zrozumieć, co druga osoba ma na myśli. Nie oceniam, zanim ona nie skończy.
TAK NIE
- Staram się dobrze zrozumieć o czym mówi druga osoba
TAK NIE
- Lubię słuchać innych. Interesuje mnie, co inni mają do powiedzenia
TAK NIE
- W trakcie słuchania nie osądzam. Staram się zrozumieć drugą osobę.
TAK NIE
- Zwracam uwagę na to, co czuje druga osoba.
TAK NIE
- Chętnie uczę się od innych.
TAK NIE
- Ludzie często dzielą się ze mną swoimi opiniami.
TAK NIE
- Lubię słuchać cudzych historii.
TAK NIE
KLUCZ DO TWOICH ODPOWIEDZI:
Jeśli większość Twoich odpowiedzi brzmi TAK to oznacza, że potrafisz słuchać ludzi i traktujesz ich jako ważne źródło informacji. Jeśli większość Twoich odpowiedzi brzmi NIE to oznacza, że nie jesteś najlepszym słuchaczem.
Teraz zastanów się dlaczego słuchasz ludzi w ten właśnie sposób. Wnioski ze swoich przemyśleń zapisz poniżej.
WNIOSKI Z ĆWICZENIA
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Posiadanie umiejętności słuchania ludzi jest w przypadku osób prowadzących małe firmy bardzo ważne. Małych przedsiębiorców nie stać na zlecanie fachowcom badań, na podstawie których można określić jaka działalność ma szansę powodzenia na rynku. Dlatego mali przedsiębiorcy wysłuchują uważnie różnych opinii w swoich codziennych kontaktach z klientami, dostawcami i innymi osobami i w ten sposób dostosowują się do możliwości, jakie stwarza im rynek.
A oto rady, które mogą udoskonalić Twoje umiejętności słuchania :
Gdy ktoś mówi do Ciebie, staraj się oderwać od swojego sposobu myślenia i staraj się dokładnie zrozumieć intencje mówiącego. Nie staraj się zbyć osoby, której wygląd, głos lub inne cechy Cię drażnią. Skoncentruj się na tym, co ona mówi. Bądź otwarty na pochodzące od niego informacje. Wygląd zewnętrzny bardzo często jest mylący. Nie reaguj nadmiernie emocjonalnie na słowa i poglądy mówiącego, szczególnie, gdy są one niezgodne z Twoimi. Staraj się zrozumieć jego punkt widzenia. Zanim wyciągniesz wnioski pozwól mówiącemu dokończyć myśl, a następnie przemyśl co usłyszałeś oddzielając fakty od emocji. Zwracaj uwagę nie tylko na słowa mówiącego, ale także na jego gesty, mimikę, ton głosu, sposób, w jaki stoi lub siedzi.
3. „CHCĘ POWIEDZIEĆ”
Bez umiejętności przekonywania innych osób do swoich racji prowadzenie biznesu może być trudne. Poniżej znajduje się 12 opisów zachowań związanych z sytuacją mówienia do kogoś. Odpowiadając, zaznacz jedną z możliwości. Jeśli dany opis pasuje do Ciebie zaznacz TAK, jeśli nie odpowiada Twoim zachowaniom zaznacz NIE. Pomimo wątpliwości staraj się jednak zdecydować tylko na jedną z podanych możliwości (nie zaznaczaj odpowiedzi typu: i tak i nie).
- Często nie wiem, co chcę powiedzieć.
TAK NIE
- Trudno jest mi kontrolować swoje emocje w czasie mówienia.
TAK NIE
- Muszę wypowiedzieć się do końca, nawet jeśli inni niezbyt uważnie mnie słuchają.
TAK NIE
- Mówiąc staram się nie patrzeć na słuchaczy.
TAK NIE
- Często zdarza mi się, że moje intencje są źle zrozumiane.
TAK NIE
- Staram się używać trudnych słów, bo wiem że to robi wrażenie na słuchaczach.
TAK NIE
- Często odbiegam od tematu.
TAK NIE
- Mówię szybko i nie zawsze wyraźnie, bo boję się, że zapomnę, co miałem powiedzieć.
TAK NIE
- Lubię często zmieniać temat.
TAK NIE
- Mam pewne nawyki np. używam często określonych słów, gestów.
TAK NIE
- Żarty to nie dla mnie. Nie lubię się wygłupiać.
TAK NIE
- Znam się na ludziach, więc chętnie oceniam zachowanie innych osób.
TAK NIE
KLUCZ DO TWOICH ODPOWIEDZI:
Jeśli większość Twoich odpowiedzi brzmiała NIE to znaczy, że potrafisz unikać większości pułapek, jakie czyhają na osobę mówiącą. Dysponujesz więc dobrymi umiejętnościami wypowiadania się.
Jeśli większość Twoich odpowiedzi brzmiała TAK warto, abyś szczególnie uważnie przeczytał komentarz zamieszczony przy tym ćwiczeniu. Jednak zanim do tego przystąpisz, zastanów się najpierw skąd bierze się Twój styl mówienia. Wnioski ze swoich przemyśleń zapisz poniżej.
WNIOSKI Z ĆWICZENIA
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Prowadząc biznes musisz stale zwracać się do innych osób z informacją, prośbą, propozycją itp. Dlatego umiejętność mówienia w taki sposób, aby inni chcieli nas słuchać jest tak ważna. Dla właściciela małej firmy w szczególności. Z jednej strony jego pozycja nie jest na tyle silna, aby inni zwracali uwagę na jego słowa w sposób samorzutny.
Początkujący właściciel firmy musi umieć zwrócić uwagę na siebie i na to co mówi. W przeciwnym wypadku ludzie nie zwrócą uwagi na jego istnienie. Małej firmy nie stać też na zatrudnienie fachowców od reklamy i public relations (czyli komunikacji), a bez tego nie da się osiągnąć powodzenia na rynku. Aby firma mogła wystartować trzeba w umiejętny sposób mówić, informować potencjalnych klientów o firmie. Umiejętności właściciela związane z przekazywaniem informacji stanowią istotne wsparcie dla działania firmy. Dlatego, gdy chcesz, by inni słuchali tego, co masz im do powiedzenia staraj się przestrzegać następujących zasad :
- nie krytykuj.
- nie obrażaj.
- nie osądzaj cudzych zachowań.
- nie rozkazuj.
- nie próbuj grozić.
- nie pouczaj.
- nie wypytuj nadmiernie.
- nie zmieniaj tematu, gdy twój słuchacz zadaje Ci pytania.
4. “SZTUKA ROZMOWY”
Z klientami, dostawcami, urzędnikami musisz się jakoś dogadać. Dlatego umiejętność prowadzenia rozmów ma duże znaczenie w biznesie.
Poniżej opisane zostały różne zachowania uczestników rozmowy. Twoim zadaniem jest ocenić, w jakim stopniu stwierdzenia te opisują Twoje zachowanie w rozmowie z innymi ludźmi. Jeśli to stwierdzenie odnosi się do Ciebie bez żadnych wątpliwości – zakreśl cyfrę 3. Jeśli tylko w pewnym stopniu odpowiada Twoim zachowaniom – zakreśl cyfrę 2. Jeśli dane stwierdzenie raczej nie pasuje do Ciebie – zakreśl 1. A jeśli opisane zachowanie jest Ci całkowicie obce- zakreśl 0.
Zatem przy zaznaczaniu odpowiedzi stosuj następującą skalę :
zdecydowanie TAK : 3
raczej TAK : 2
raczej NIE : 1
zdecydowanie NIE : 0
- To zwykle ja zaczynam i kończę rozmowę.
3 2 1 0
- Gdy chcę coś powiedzieć, przerywam innej osobie.
3 2 1 0
- Rozmawiam tylko na te tematy, które mnie interesują.
3 2 1 0
- Tak długo z kimś rozmawiam, aż go przekonam do swoich racji.
3 2 1 0
- Często nie jestem pewien, czy mój rozmówca rozumiał to, co do niego mówiłem. Ale to jest już jego problem.
3 2 1 0
- Rzadko daję się przekonać. Potrafię trwać przy swoim zdaniu bez względu na argumenty.
3 2 1 0
- Rozmowę często wykorzystuję do pouczenia mojego rozmówcy, jak ma postępować.
3 2 1 0
- Często nie pamiętam, o czym mówił mój rozmówca.
3 2 1 0
- Zwykle to ja narzucam temat rozmowy.
3 2 1 0
- Ważniejsze jest dla mnie to, co ja mówię, niż to co mówią inni
3 2 1 0
- Jeśli ktoś nie potrafi mówić jasno, przerywam mu bez wahania.
3 2 1 0
KLUCZ DO TWOICH WYPOWIEDZI:
Policz sumę zakreślonych punktów. Mogłeś ich zdobyć od 0 do 33. Jeśli zdobyłeś ich prawie maksymalną liczbę oznacza to, że w rozmowie pozostawiasz partnerom niewiele możliwości. Dlatego jesteś najprawdopodobniej spostrzegany jako osoba, z którą trudno się rozmawia. Zaznaczasz w rozmowie swoją silną pozycję, jednak tracisz szansę na nawiązanie satysfakcjonującego dla obu rozmówców kontaktu. Nie masz też możliwości głębszego poznania opinii, oczekiwań, przekonań Twego rozmówcy.
Jeśli zgromadziłeś w ćwiczeniu małą liczbę punktów to znaczy, że starasz się traktować rozmówcę jak partnera, a dzięki temu atmosfera rozmowy jest lepsza, sprzyja porozumieniu i pozwala Ci na zapoznanie się z cudzymi opiniami.
Teraz zastanów się dlaczego preferujesz taki właśnie styl rozmowy. Wnioski ze swoich przemyśleń wpisz poniżej.
WNIOSKI Z ĆWICZENIA
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Prowadząc biznes nieustannie musimy dogadywać się z innymi. Te rozmowy wymagają nieco innych umiejętności niż zwykłe rozmowy towarzyskie. Oprócz nawiązania kontaktu, stworzenia przyjemnej atmosfery rozmowa służy często uzgodnieniu wspólnych celów i działań z partnerami. Stąd warto, abyś przeczytał uważnie podane wskazówki:
- dobrze przemyśl, jaki cel ma rozmowa.
- zwracaj uwagę nie tylko na słowa, ale także na sposób zachowania rozmówcy.
- pamiętaj, że nasza uwaga jest chwiejna. Jeśli sądzisz, że rozmówca źle Cię zrozumiał, po prostu powtórz krótko główną treść.
- w rozmowie nie śpiesz się z ocenianiem. Skoncentruj się na informacjach, których dostarcza Ci rozmówca. Ocenisz je później.
- różnica zdań może być korzystna – masz szansę zobaczyć różne sprawy pod innym kątem niż zwykle.
- zwracaj uwagę na intencje rozmówcy.
- nie czepiaj się szczegółów.
- licz się z uczuciami drugiej strony. atmosfera, w jakiej rozmowa przebiega ma bardzo duże znaczenie.
- jeśli musisz odmówić swemu rozmówcy, czyń to bardzo taktownie. Spotkanie się z odmową nie jest przyjemne.
5. “ASERTYWNOŚĆ”
Sprawdź teraz, czy potrafisz bronisz swoich praw nie depcząc praw innych, czyli czy jesteś osobą asertywną. Postawa asertywna pozwoli Ci na zachowanie pogody ducha nawet w trudnych sytuacjach.
Poniżej znajduje się szereg opisów zachowań ludzi w różnych sytuacjach. Jeśli dany opis zachowania pasuje do Ciebie zakreśl cyfrę 1, jeśli nie pasuje zakreśl 0.Pomimo wątpliwości zdecyduj się tylko na jedną możliwość (zaznacz 1 jeśli myślisz raczej podobnie, a 0 jeśli raczej podane stwierdzenie nie pasuje do Ciebie ).
- Czuję się niezręcznie, jeśli muszę zwrócić się do kogoś z prośbą o pomoc.
1 0
- Gdy ktoś mnie krytykuje, bardzo się tym przejmuję, nie potrafię przyjąć uwag spokojnie.
1 0
- Nie umiem powiedzieć, że czegoś potrzebuję od kogoś. Czekam aż ta osoba sama się domyśli.
1 0
- Nie mam cierpliwości do ludzi. Denerwuje mnie, gdy czegoś ode mnie chcą.
1 0
- W wielu sytuacjach czuję się niepewnie.
1 0
- Łatwo mi przychodzi wytknięcie kogoś palcem.
1 0
- Kiedy ktoś mnie prosi o coś, nie potrafię odmówić.
1 0
- Jeśli muszę bronić swojego zdania, bez problemu potrafię wykpić pomysły innych.
1 0
- Nie lubię konfliktów, dlatego często zgadzam się na coś, co mi nie pasuje.
1 0
- Potrafię wywalczyć to, co mi się słusznie należy.
1 0
- Ważniejsze dla mnie jest zdobycie tego, co chcę, niż sympatii innych osób.
1 0
KLUCZ DO TWOICH ODPOWIEDZI:
Podlicz punkty uzyskane przy odpowiedziach. Im mniej punktów zdobyłeś, tym większe prawdopodobieństwo, że w wielu sytuacjach zachowujesz się w sposób asertywny. Asertywność to nabyta umiejętność nawiązywania kontaktu z ludźmi, której – jak każdej innej umiejętności – można się nauczyć. Nie ma ludzi stuprocentowo asertywnych.
Aby stać się osobą asertywną trzeba przede wszystkim opanować umiejętność wyrażania swoich myśli, uczuć, poglądów i bronienia swoich praw w sposób otwarty, rzeczowy, nie naruszający uczuć i praw innych osób. Osoby asertywne mówią wprost, co myślą i czują, ale w sposób stosowny do okoliczności, nie obrażając i nie raniąc drugiej strony.
Teraz wróć jeszcze raz do ćwiczenia i zastanów się dlaczego przy opisach niektórych zachowań podkreśliłeś 1. Co musiałbyś zrobić, aby przestać myśleć i zachowywać się w ten sposób? Wnioski swoich przemyśleń zapisz poniżej.
WNIOSKI Z ĆWICZENIA
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Zakładając firmę kontaktujemy się z wieloma osobami. Często musimy prezentować swoje opinie, bronić swojego zdania, przekonywać innych, prosić o informacje, wyjaśnienia. Często czujemy się w tych sytuacjach niezbyt dobrze i przez to nie wykorzystujemy dobrze tkwiących w nich możliwości.
Na przykład, odchodzimy od okienka, chociaż nie uzyskaliśmy potrzebnej informacji tylko dlatego, że urzędnik był nieuprzejmy.
Przedłożyliśmy „święty spokój” urzędnika nad nasze prawo do informacji. Zachowaliśmy się ulegle. Pomyśleliśmy: „Moje pytanie nie było takie ważne. Pewnie on dobrze odpowiedział, tylko ja nie zrozumiałem”. Nie potrafiliśmy spokojnie poprosić jeszcze raz o udzielenie wyjaśnień otwarcie mówiąc, że nie zrozumieliśmy. Czemu osoby uległe nie zachowują się w ten sposób? Ponieważ u podłoża uległości leży najczęściej przekonanie o swojej mniejszej wartości. Osoby uległe myślą, że inni są od nich ważniejsi (np. urzędnik) i dlatego ustępują.
Innym przykładem może być osoba, która od razu atakuje urzędnika, że niejasno tłumaczy i nie powinien w związku z tym tu pracować. Taka osoba zachowuje się w sposób agresywny, a u podstaw jej myślenia leży najprawdopodobniej przekonanie, że jej prawa są zawsze ważniejsze niż prawa osób, z którymi się kontaktuje (np. prawo urzędnika do zmęczenia po wielu godzinach pracy).
Osiąganie w kontaktach z ludźmi pożądanych rezultatów ułatwia nam zdecydowanie postawa asertywna. Asertywność jest to jakby „złoty środek”, coś pomiędzy uległością a agresją.
Im skuteczniej potrafisz domagać się swoich praw bez naruszania praw innych, tym większa oszczędność czasu i energii przy załatwianiu różnych spraw. Dla osób, które myślą o prowadzeniu własnej firmy ma to niewątpliwie bardzo duże znaczenie. Dlatego uważnie przemyśl nasze wskazówki.
- znaj swoje prawa i do nich się odwołuj argumentując swoje racje. Nie wahaj się i nie klucz wokół tematu. Po prostu powiedz, co chcesz powiedzieć.
- powiedz dokładnie na czym Ci zależy, a czego chcesz uniknąć.
- nie załatwiaj spraw, jeśli jesteś wzburzony. Poczekaj aż się uspokoisz.
- patrz na osobę, do której mówisz. Ludzie czują się bezpieczniej, gdy patrzysz im w oczy.
- wyglądaj na spokojnego, zrównoważonego. Mów głośno, wyraźnie, nie gestykuluj nadmiernie i nie przestępuj z nogi na nogę.
- myślisz, że zmiana swojego zachowania jest niemożliwa, że to inni powinni być bardziej wyrozumiali, chętni do współpracy, zainteresowani twoim losem? Niestety, to jest niemożliwe. Nigdy nie jesteśmy w stanie zmienić drugiej osoby. Jedyną osobą, którą możemy zmienić jesteśmy my sami.
Zmiana własnego zachowania, uwzględnienie w swoim myśleniu wskazówek, jakich dostarcza Ci ten artykuł nie jest z pewnością łatwym procesem. Ludzie zmieniają swoje zachowanie w różnych sytuacjach. Osoba agresywna może zachowywać się ulegle w obliczu jeszcze większej agresji. Osoba uległa może zaś zareagować agresją, jeśli jej prawa są łamane zbyt długo i dotkliwie. Zachowania takie są zwykle impulsywne, niekontrolowane, nieprzemyślane. Człowiek asertywny też zmienia swoje zachowanie w zależności od okoliczności, ale robi to świadomie. Zachowywanie się w sytuacjach trudnych w sposób asertywny przynosi wiele ważnych korzyści :
- Po pierwsze, „zarażamy” swoją postawą innych (pokazujemy pewien sposób zachowania, który również dla innych osób przynosi korzyści – przecież zachowujemy się w sposób szanujący godność i interes własny i naszego partnera)
- Po drugie, jasne określenie własnych celów z uwzględnieniem interesu drugiej strony nadaje naszym kontaktom rzeczowy charakter.
- Po trzecie, dokładne przemyślenia, wysoka świadomość własnych zachowań powodują, że zdarzenia zewnętrzne czy własne emocje nie mogą tak łatwo przejąć kontroli nad naszym zachowaniem
- Po czwarte, działamy szybciej i skuteczniej, bo nie tracimy energii na niepotrzebne rozmyślenia: Czy aby nie urażamy kogoś? (w przypadku osób uległych), „Muszę pokazać, który z nas jest lepszy” (w przypadku osób agresywnych).
- Po piąte, działając w sposób asertywny nabieramy większego zaufania do siebie, zaczynamy wierzyć, że potrafimy odnosić sukcesy, a wiara w siebie jest niewątpliwie jednym z warunków powodzenia w biznesie.
6. „KONFLIKTY” czyli czego szukam: wojen czy kompromisów?
Konflikt interesów jest nieodłącznie związany z prowadzeniem biznesu. Sprawdź, w jaki sposób Ty radzisz sobie z konfliktami. Przy każdym kolejnym stwierdzeniu zaznacz cyfrę 1,2,3 lub 4, kierując się następującą zasadą :
- zdecydowanie nie
- raczej nie
- raczej tak
- zdecydowanie tak
- Konflikt powoduje, że stanowczo walczę o osiągnięcie swoich celów.
1 2 3 4
- Zawsze dążę do postawienia na swoim.
1 2 3 4
- Jeśli inni ustępują, to ja też ustępuję.
1 2 3 4
- Nic nie można zrobić, jeśli ludzie mają różne zdania na ten sam temat. Trzeba się z tym pogodzić.
1 2 3 4
- Staram się zawsze znaleźć rozwiązanie, które daje korzyść nie tylko mnie, ale i drugiej stronie.
1 2 3 4
- Jeśli tylko mogę staram się zawsze uwzględniać też życzenia innych osób.
1 2 3 4
- Zawsze bronię swojego zdania do końca. Nigdy się nie poddaję.
1 2 3 4
- Zawsze jestem gotów do rozmowy, jeśli jest jakiś problem.
1 2 3 4
- Zawsze próbuję znaleźć takie wyjście z sytuacji, żeby korzyści i straty obu stron były mniej więcej równo rozłożone.
1 2 3 4
- Nie czekam aż konflikt się zaogni, lecz staram się od razu doprowadzić do spokojnego wyjaśnienia sobie nawzajem swojego punktu widzenia.
1 2 3 4
- Za wszelką cenę staram się nie uczestniczyć w nieprzyjemnych sytuacjach. Konfliktów trzeba unikać.
1 2 3 4
- Staram się bez potrzeby nie denerwować drugiej osoby.
1 2 3 4
- W dyskusji staram się wziąć pod uwagę wszystkie możliwości, również propozycje mojego przeciwnika.
1 2 3 4
- Wolę unikać zabierania głosu w sprawach, które budzą duże emocje.
1 2 3 4
- Bardzo dbam o to, by kogoś nie urazić.
1 2 3 4
KLUCZ DO TWOICH ODPOWIEDZI:
Dodaj liczbę zaznaczonych punktów w następujący sposób:
RYWALIZACJA
Najpierw dodaj do siebie liczbę punktów zakreśloną w pytaniu 1,2 i 7. Razem jest……..punktów. To jest Twój wynik wskazujący na to, jak silną masz tendencję do rywalizowania, prowadzenia walki „na śmierć i życie” w sytuacjach konfliktowych.
WSPÓŁDZIAŁANIE
Teraz dodaj do siebie punkty zakreślone w pozycjach 8,10 i 13. Razem jest……… punktów. To jest wynik, które określa, w jakim stopniu Twoje zachowanie w sytuacjach konfliktowych jest wyrazem chęci wspólnego znalezienia rozwiązania.
KOMPROMIS
Dodaj do siebie punkty zakreślone w pozycjach 3,5 i 9. Razem jest…………punktów. To jest wynik, który określa Twoje umiejętności znajdowania rozwiązań, które godzą interesy obu stron konfliktów.
UNIKANIE
Dodaj do siebie punkty zakreślone w pozycjach 4,11 i 14. Razem jest………punktów. To jest wynik, który wskazuje, na ile boisz się sytuacji konfliktowych i starasz się ich unikać. Wolisz ustąpić i stracić niż podjąć bardziej aktywne zachowania wobec konfliktu.
DOSTOSOWANIE
Dodaj punkty zakreślone w pozycjach 6,2 i 15. Razem jest……….punktów. To jest wynik, który pokazuje Twoje umiejętności dostosowywania się do okoliczności i sposobu zachowania drugiej strony
A teraz porównaj uzyskane sumy punktów w zakresie :
RYWALIZACJI ……………punktów
WSPÓŁDZIAŁANIA ……………punktów
KOMPROMISU ……………punktów
UNIKANIA ……………punktów
DOSTOSOWANIA ……………punktów
Wynik z którego zakresu okazał się najwyższy? W których jeszcze zakresach zdobyłeś stosunkowo dużą liczbę punktów? Na tej podstawie możesz wyciągnąć wniosek, jakie zachowania dominują u ciebie w sytuacjach konfliktowych. Zapisz ten wniosek poniżej:
WNIOSKI Z ĆWICZENIA
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Sytuacji konfliktowych w biznesie nie da się uniknąć. Naturalnie sprzeczne interesy powodują, że musimy umieć rozwiązywać konflikty dbając o to, żeby interesy wszystkich stron były w możliwie najpełniejszym stopniu uwzględnione. Nastawienie silnie rywalizacyjne, stałe próby zagarniania „całego tortu dla siebie” zwykle, być może po krótkotrwałych sukcesach, przynoszą pogorszenie funkcjonowania i spadek skuteczności. Niezbyt dobrym sposobem radzenia sobie z konfliktami jest też unikanie ich za wszelką cenę, bo prędzej czy później zwykle i tak dojdzie do jakiejś konfrontacji. Unikanie jest więc najczęściej tylko odłożeniem problemu w czasie. Jeśli ten czas chcemy uzyskać świadomie po to, by wzmocnić swoją pozycję, to wszystko w porządku. Jeśli jednak unikamy rozwiązania konfliktu tylko ze strachu, to nasze szanse na obronę swojego interesu będą jedynie malały.
Lepiej sprawdzają się inne style działań w sytuacjach konfliktu interesu: szukanie kompromisów, możliwości współdziałania, plastyczne dostosowywanie się do okoliczności i stylu działania przeciwnika. A oto kilka dobrych rad, które pomagają w sposób satysfakcjonujący dla wszystkich stron rozwiązywać zaistniałe konflikty:
Unikaj forsowania własnego zdania za wszelką cenę.
Przedstaw swoje poglądy w sposób jak najbardziej logiczny i przejrzysty. Cały czas zwracaj uwagę, jak inni reagują na Twoje kolejne argumenty. Zwróć uwagę, które z nich szczególnie budzą sprzeciw, a które nie budzą takiego oporu. Spróbuj odkryć dlaczego. Propozycje, które budzą najmniejszy sprzeciw traktuj jako punkt wyjścia do dalszych uzgodnień.
Nie doprowadzaj rozmów do “martwego punktu”
Nie powinno być tak, że jeden „bierze wszystko”, a drugi ponosi całkowitą klęskę. Takie postępowanie może dawać dobre rezultaty zwykle na krótką metę. Lepiej szukać takich rozwiązań, gdzie jedna i druga strona coś zyskuje, a z czegoś musi zrezygnować.
Nie unikaj konfliktów za wszelką cenę
Konflikty zawsze będą towarzyszyć naszym działaniom, bo interesy ludzi są często sprzeczne. Pogódź się z tym faktem i nie bój się konfliktów. Zamiast tracić energię na niepotrzebne obawy wykorzystaj swój czas i siły na przemyślenie, w jaki sposób przekonująco przedstawić swoje racje. Unikaj natychmiastowej kapitulacji. Traktuj różnicę zdań jako znak, że nie wystarczająco dobrze dopasowałeś swoje argumenty do sposobu myślenia swoich przeciwników. Traktuj konflikt nie jako niepotrzebną przeszkodę, ale wyzwanie, które może przynieść lepsze rozwiązania, niż obowiązywały do tej pory. Konflikty traktowane w ten sposób mogą istotnie przyczyniać się do rozwoju Twojej firmy.
Z całym spokojem stosuj te zasady nawet wobec tak trudnych partnerów, jak:
Reasumując: bądź pozytywnie myślącym koniem!
***
W kolejnym artykule zajmiemy się kolejnym ważnym tematem, z którym stykają się właściciele małych firm. Będą to działanie planowe oraz sytuacje kryzysowe.
***
Autorzy: Marzena Łotys, Cezary Łotys. Jak założyć małą firmę? Poradnik dla niezdecydowanych, Fundacja Wspomagania Wsi
Wybór tekstów i parafraza: Magdalena Kowalczyk
